과거에는 컨설턴트들의 도움을 받아 선진 기업들이 성공적으로 수행했던 경영 기법들을 벤치마킹하면 그런 대로 성과를 낼 수 있었다. 그러나 지금은 판이 다르다. 우리는 더 이상 과거의 경영 사례나 기법의 노예가 되어서는 안 된다. 현장 경험이 없는 사람들이나 현장과 크나큰 괴리가 있는 환경에서 만들어 놓은 기준을 그저 따라 하는 것만으로는 더 이상 효과를 볼 수 없기 때문이다.
그리고 흔히 많은 회사들이 최고의 영업사원을 영업 관리자로 뽑곤 한다. 그러나 이것이 최선의 선택이 아닌 경우가 많다. 농구 코치가 되는 것은 농구 선수로 뛰는 것과는 다르다. 왜냐하면 뛰어난 선수가 되기 위해 필요한 강점이 뛰어난 코치가 되기 위한 강점과는 다르기 때문이다. 농구 경기에서 덩크슛을 할 수 있는 능력은 선수로서 매우 유리한 점이다. 그러나 코치로서의 강점은 아니다. 이와 마찬가지로 영업 관리도 영업과는 다르다.
경쟁력 있는 강한 영업 조직을 꿈꾸는 영업 관리자라면 반드시 알고 실천해야 할 세일즈 코칭의 도입부터 사후 관리까지, 그 방법론과 노하우를 소개한다. 훌륭한 세일즈 코치가 되려면, 경청하고 질문하며, 객관적 관찰자가 되어 무엇이 강점이고 어떤 점을 보완해서 성장할 수 있는지를 영업사원 스스로 인식할 수 있도록 피드백을 해 주는 안내자가 되어야 한다.
아울러 단순한 영업 관리자에서 훌륭한 세일즈 코치로의 전환은 코칭 과정을 알고 이해하는 것에서부터 시작되며, 코칭을 숙달하기까지는 기본적으로 3단계를 거쳐야 한다. [제1단계] 코치가 코칭을 받는 영업사원에게 기본적인 코칭 과정을 이해시킨다. [제2단계] 코치는 코칭 기술을 활용해 영업사원과 함께 문제의 핵심을 파악하고, 그가 장애 요소를 제거할 수 있도록 지원한다. [제3단계] 코치와 영업사원 간에 신뢰 관계, 즉 파트너십을 구축한다.
전학성 - 기술과 비지니스 통합 파워 러닝 코치
한국전자통신연구원에서 27년간 IT 융복합 분야 연구개발 및 기술사업화에 모든 노력을 기울였다. 현재 유통, 신사업, 마케팅 등의 분야에서 스마트 기술 도입과 관련한 기업컨설팅을 제공하며, 기술과 사업을 합친 액션러닝 분야에 대한 개념을 정립하고 셀프 코칭 개념과 액션러닝을 결합한 프로그램과 코칭북 저작방법을 개발하여 비지니스 관련 다양한 분야에 컨설팅과 코칭북 집필에 전념하고 있습니다.