아리스토텔레스는 동일한 물체라도 그 무게에 따라 낙하하는 속도가 다르다는 주장을 내놓았다. 이러한 아리스토텔레스의 주장은 그때부터 이탈리아 피사 대학의 공식이론으로 채택, 수십 년에 걸쳐 학생들에게 전수되었다. 그러던 어느 날, 그 이론의 정당성을 반박하는 새로운 인물 갈릴레오가 나타났다. 하지만 그는 곧바로 학생들의 반발에 부딪혔고, 급기야 피사의 사탑에 직접 올라가 무게가 현저히 다른 두 물체를 떨어뜨리는 실험을 하게 되었다.
그렇게 갈릴레오는 두 물체의 무게가 서로 다르더라도 그것이 바닥에 떨어지는 시간은 같다는 것을 증명해 보였다. 그러나 놀랍게도 피사 대학의 학생들은 자신들이 지금까지 믿고 있던 이론, 즉 무거운 물체일수록 떨어지는 속도가 빠르다는 생각을 좀처럼 바꾸려 하지 않았다. 갈릴레오는 학생들에게 자신의 주장이 옳다는 것을 입증해 보였으나 그들을 설득시키지는 못했던 것이다. 이 설득의 문제가 세일즈에서 결정적인 핵심이 된다. “사람들을 어떻게 설득시킬 것인가?” 하는 질문의 해답은 당신의 ‘주장’이 아닌 ‘물음’에 달려 있다.
올바른 질문을 하라. 그리고 그 질문에 대한 답을 귀 기울여 들어라. 이 두 가지는 상대방을 설득할 때 제일 중요한 태도이다. 두 번째로 이 책은 판매경력을 쌓는 데 정직의 중요성을 강조한다. 정직한 사람이야말로 제대로 일하는 사람이다. 정직하지 못한 세일즈맨은 자신의 이익을 위해 제품이 가진 이점을 과대 포장하거나 그것이 전혀 필요 없는 사람에게 팔려는 경향이 있다. 하지만 당신이 장기간 같은 회사에서 같은 제품을 동일한 사람에게 팔려고 한다면 정직하지 않고서는 힘들다. 정직함만이 일의 안정성과 재정적 안정성을 보장해 줄 수 있다.
전학성 - 기술과 비지니스 통합 파워 러닝 코치
한국전자통신연구원에서 27년간 IT 융복합 분야 연구개발 및 기술사업화에 모든 노력을 기울였다. 현재 유통, 신사업, 마케팅 등의 분야에서 스마트 기술 도입과 관련한 기업컨설팅을 제공하며, 기술과 사업을 합친 액션러닝 분야에 대한 개념을 정립하고 셀프 코칭 개념과 액션러닝을 결합한 프로그램과 코칭북 저작방법을 개발하여 비지니스 관련 다양한 분야에 컨설팅과 코칭북 집필에 전념하고 있습니다.