바둑에는 정석이라는 것이 있다. 바둑을 처음 배울 때는 정석을 열심히 외우지만, 고수들은 정석대로만 바둑을 두지 않는다. 상황에 맞게 응용할 줄 알아야 진정한 고수다. 또한 상황이 변화무쌍하기로는 운동경기만 한 것이 없다. 그리고 경기마다 흐름이 다르다. 하지만 매번 상황이 다르다고 훈련하지 않으면 좋은 경기력을 펼칠 수 없다. 바둑에서 정석을 외우는 것이나 운동선수들이 전술 훈련을 하는 이유는 변화하는 상황에 잘 대처하려는 것이다.
세일즈 현장도 역동적이다. 매번 똑같은 상황이 전개될 수 없다. 만나는 고객이 다르므로 대처 방법도 다를 수밖에 없다. 그러나 수많은 상황도 몇 가지 유형으로 정리할 수는 있다. 마치 바둑의 정석처럼 정리해 놓으면 낯선 상황에서도 당황하지 않고 주도할 수 있다. 스포츠에서 경기를 주도해야 승리할 수 있듯이 영업인은 세일즈 상황을 주도해야 한다. 구매를 미루거나 거절로 상황을 회피하려는 고객에게 주도적으로 구매를 결정하도록 하려면 고객의 심리를 알아채는 능력과 코칭이 필요하다.
오늘날 영업 현장은 갈수록 치열해지고 있다. 이제 간단한 검색만으로 모든 정보를 얻을 수 있기 때문에 고객은 거의 모든 정보를 실시간으로 확인할 수 있을 뿐만 아니라 영업인의 말을 곧이곧대로 믿지도 않는다. 고객들은 똑똑해져 이제 제품 지식만 가지고는 팔 수 없다. 열심히 발품을 판다고 해서 그전처럼 성과가 좋아지는 것도 아니다. 이제 영업인은 고객보다 훨씬 더 영악해져야 한다.
전학성 - 기술과 비지니스 통합 파워 러닝 코치
한국전자통신연구원에서 27년간 IT 융복합 분야 연구개발 및 기술사업화에 모든 노력을 기울였다. 현재 기술과 사업을 합친 액션러닝 분야에 대한 개념을 정립하고 셀프 코칭 개념과 액션러닝을 결합한 프로그램과 코칭북 저작방법을 개발하여 비지니스 관련 다양한 분야에 코칭과 코칭북 집필에 전념하고 있습니다.