영업 현장의 패러다임이 급속히 바뀌고 있다. 고객의 파워가 강해지고 요구 수준도 날로 높아지면서 고객의 니즈를 충족시키기만 하면 매출이 일어나던 ‘솔루션 영업(solution selling)’의 시대가 막을 내리고, 고객이 원하는 통찰을 제공함으로써 고객의 성장을 지원할 수 있는 기업과 영업인만이 생존하고 성공할 수 있는 ‘인사이트 셀링(insight selling)’ 시대가 되었다.
그런데도 우리의 영업 현실은 ‘아이러니’하다. 혁신의 필요성은 인정하면서도 전략 없는 영업 계획에 안주하거나, 계획 따로 실행 따로의 주먹구구식 영업에 의존하고 있다. 관리도 허술하고 동기부여도 임시방편적 사기 진작 정도에 머물러 있다. ‘관계를 잘 맺어놓으면 영업은 저절로 따라온다’는 통념도 여전하다. 말로는 영업이 중요하다고 하면서 실제로는 중요하게 다루지 않는 것도 아이러니다.
고객의 니즈를 파악하여 해법을 제시하는 솔루션 영업의 시대가 끝나고, 고객이 원하는 인사이트를 제공하여 고객의 성장과 성공을 지원하는 인사이트 셀링 시대가 왔다. 그에 맞는 영업 전략과 실행 툴을 제시한다. 우리의 영업 현장이 직면한 변화의 실상과 다가올 미래를 ‘3S(Strategic, Systematic, Scientific)’로 정리하고, 그에 따른 방법을 소개한다.
전학성 - 기술과 비지니스 통합 파워 러닝 코치
커리어앤피플 액션러닝센터의 대표러닝코치를 맡고 있다. 한국전자통신연구원에서 27년간 IT 융복합 분야 연구개발 및 기술사업화에 모든 노력을 기울였다. 현재 기술과 사업을 합친 액션러닝 분야에 대한 개념을 정립하고 셀프 코칭 개념과 액션러닝을 결합한 프로그램과 코칭북 저작방법을 개발하여 비지니스 관련 다양한 분야에 코칭과 코칭북 집필에 전념하고 있다.