‘판매력’이란 판매하는 측에서 보면 말 그대로 물건을 ‘파는 힘’이다. 하지만 뒤집어 생각하면 ‘파는 힘(판매력)’이란 고객의 입장에서 볼 때 ‘사길 잘했다’라고 생각하게 하는 힘이다. 그러므로 판매자는 항상 고객이 추구하는 것을 이루어주는 ‘고객대리인’이 되어야만 한다.
사실 ‘판매력’을 높이기 위해서 어떻게 해야 하는지에 대한 정답은 누구나 마음속에 잠재적으로 간직하고 있다. 다만 자신이 판매자의 입장이 되면 종종 그것을 잊어버리고 말뿐이다. 판매자의 시각과 고객의 시각은 정반대다. 예컨대 ‘품절’의 경우를 보자. 판매자는 상품이 품절되면 자신들의 ‘판매력’ 덕분이라고 생각한다. 그러나 품절된 이후에 찾아온 고객은 ‘왜 넉넉하게 준비해두지 않았지?’라고 불만을 느끼게 되고, 판매자의 ‘판매력’이 부족하다고 생각한다.
생산과잉의 소비시장에서는 소비자의 관점으로 생각하지 않으면 안 된다. 소비의 포화상태로 인해 더 이상 상품이 쉽게 팔리지 않게 된 시대에, 어떻게 하면 고객으로 하여금 ‘사길 잘했다’, ‘먹길 잘했다’, ‘오길 잘했다’, ‘또 이용해야지!’라고 생각하게 만들 것인가? 어떻게 하면 ‘판매력’을 높게 유지할 수 있을 것인가?
전학성 - 기술과 비지니스 통합 파워 러닝 코치
커리어앤피플 액션러닝센터의 대표러닝코치를 맡고 있다. 한국전자통신연구원에서 27년간 IT 융복합 분야 연구개발 및 기술사업화에 모든 노력을 기울였다. 현재 기술과 사업을 합친 액션러닝 분야에 대한 개념을 정립하고 셀프 코칭 개념과 액션러닝을 결합한 프로그램과 코칭북 저작방법을 개발하여 비지니스 관련 다양한 분야에 코칭과 코칭북 집필에 전념하고 있다.